法恩莎卫浴：追求时尚 突破常规

2013年7月19-23日，主题为“提升营销战略•打造精锐之师” 2013法恩莎卫浴全国销售精英特训营在高明碧桂园凤凰酒店举行。此次会议不光继续以往的军事化管理培训，更加入了产品知识培训。在会议期间，法恩莎卫浴还针对来自全国各地的精英团队开展了2013年度优秀团队评选活动，并决出了冠亚季军。记者对本次活动获得季军的上海团队进行了采访。

上海团队季军

追求时尚 从产品销售提升到品牌高度

时尚的产品设计和明确的品牌定位让法恩莎上海团队在同行竞争中脱颖而出，成为该行业中的佼佼者。据上海团队的成员介绍，这是一支年轻、有活力的团队。在产品设计方面，他们追求时尚，更新比较快的卫浴。此外，法恩莎的导购都是比较年轻化，而现在装修房子的大部分都是年轻人，大家的想法差不多。因此，在产品、服务和人员导购上与同行其他企业相比较有优势。

同时，明确的品牌定位让上海消费圈对法恩莎的认可度比较高。他们不仅仅是卖产品，也在卖设计和产品品牌附加值的东西，比如说文化，从传统的销售产品提升到销售品牌的高度。这尤其表现在情感营销方面，他们做得极为出色。通过导购和客户交朋友的方式做营销和促销，老客户带新客户，获得了较高的签单率。

不仅如此，法恩莎还通过比别人新颖的营销策略来决定每一个过程中提升点的不同。例如当其人是在卖单一的产品时，他们则是在做一个整体的套餐;当别人学他们做套餐的时候，他们又回过头来做一个小套餐。

总结上半年消费势头 预测下半年有所提高

上海市场的消费特点主要是体现在整个卫浴行业的服务方面以及售后服务上。售前、售中、售后，这些层面和前期的预算，上海的家装前期都会帮客户预算，包括产品的尺寸、类别等，都是按照自己家里面的风格来设计。风格上则主要是欧式风格居多，基本上平均单值都在一万左右。

根据这一消费势头，法恩莎上海团队计划在下半年主要进行市场联盟活动、团购活动，以及参加大型的家博会，整个市场的家博会，包括装修公司等各个品牌的家博会以及中博会。根据往年的经验，在业绩方面基本上都是下半年比上半年增长很多，所以销售额也会有所提高。

完善售后服务 提高销售额

在采访中，上海团队成员还提到了他们在售后服务方面比其他竞争对手做得较好的地方。这表现在：

首先，他们对购买了法恩莎产品的顾客，可以提供免费搬楼的服务，这是上海其他很多卫浴行业所没有的;其次，在免费安装方面，对个别产品免费安装，这也是很多品牌做不到的;再者，他们的售后回访速度很快，基本上每个购买法恩莎产品的客户都可以做到单回访。而且投诉还比较低，很多店面是属于零投诉的状态。

独特的营销技巧也让上海法恩莎提高了销售额。一方面他们以大班为主，做大班;另一方面，增加经销活动，拉拢客户，增加店面的份额。比如说当客户进店来只买一个马桶时，如果是定期更换，这个没有办法，只能买一个马桶;但如果客户是看重法恩莎的马桶和陶瓷，同样的配套营销，根据淋浴房、花洒等，这样配套营销也是一种提升。同时还根据针对老客户的回访，会有一个转单客户，这样提高客户单数，增加了单数，并且也增加了单值。