辉煌卫浴孙维革：携“六脉神剑”，走“天龙八步”

对卫浴行业来说，刚刚过去的2017年是不平凡的。环保风暴的愈演愈烈、智能化定制化对行业的影响、整装整卫风潮的兴起、新零售席卷各行各业等大事涤荡着整个行业，并将波澜一路延伸到了2018，为它掀开了不平凡的序幕。而2018，整好是辉煌卫浴的“而立之年”。

2018年1月29-30日，辉煌卫浴以“砥砺前行，再续辉煌”为主题在集团总部南安举办了自己2018年的营销峰会，这场既对前30年发展进行总结和反思，又对下一个30年辉煌重新启程的峰会，不仅让辉煌所有的经销商看到了不一样的辉煌卫浴，更让业界同行看到了这个拥有着众多荣誉和成绩的企业“再启程”的决心。而这转变的发生，有这么一个人在其中发挥了极为关键的作用——辉煌卫浴的总经理孙维革。

从2017年开始的变革

辉煌集团，成立于1988年，2018年正好是它走过的第30个年头。在这近30年中，辉煌集团获得了中国节水认证、中国十大卫浴品牌、中国十大工程卫浴品牌等多项荣誉，并多次入选亚洲品牌500强企业。近两年，卫浴市场风云变幻，无数荣誉加身的辉煌，急需通过转型升级来抢占市场，提升品牌。孙维革就是在这个时候接下了辉煌改革的这面大旗。

“对辉煌卫浴而言，2017年是破茧重生的一年，也是重新起航的一年。”孙维革用这句话总结了辉煌卫浴的2017。

这一年，在营销和管理上都有着丰富经验的孙维革带着辉煌卫浴全新的团队，与辉煌30年所取得过的成绩和无数荣誉做了“告别”，跟上了正在高速发展的时代、行业和市场，走上了全面转型的道路。

这一年，辉煌公司从传统的闽南经营式企业开始转向岗位细分的职业化经营式企业；对客户从服务型转向了顾问型；团队、心态、思路、理念、产品、模式、服务，“破旧迎新”成为了2017辉煌卫浴的新常态。

孙维革带着破后而立的辉煌卫浴迎来了充满朝气和力量的新面貌，迎来了充满挑战的2018。

“天龙八步”+“六脉神剑”

俗话说，三十而立。那么，对辉煌卫浴来说，这个“立”，究竟要怎么做？孙维革说，2018年辉煌卫浴要做的，就是围绕着“一个中心”和“一个计划”展开所有的工作。

“一个中心”，即凡事以“销售为中心”。孙维革把销售增长放在了首位，规定公司所有的战略规划必须对销售增长有所助力。即对销售增长有关的规划，大力支持，而任何与销售无关的，不论是人力、财力还是物力，公司都将不予支持。

“一个计划”，则指的是围绕“辉煌振兴计划”开展工作。针对这个计划，孙维革提出了2018辉煌卫浴作战总纲领——“天龙八步”和完成这个计划的核心团队——“六脉神剑”。

“天龙八步”，分别是“百城千店样板计划”、“阿基米德品牌计划”、“金鲁班研发计划”、“蜂巢行动招商计划”、“星耀中国样板计划”、“百舸争流竞赛计划”、“我是大讲师培训计划”、“360服务保障计划”这八步。孙维革表示，这八步实际上是今年整个公司支撑“辉煌振兴计划”的八大专案，根本目的就是推动辉煌卫浴各模块工作的高效落地，从而保障销售任务100%完成和品牌大幅提升。

而“六脉神剑”则是根据公司几大核心团队，从组织上对天龙八步的执行和落地进行推动，包括少商剑（发展战略顾问）、商阳剑（辉煌卫浴高管）、中冲剑（营销团队）、关冲剑（策划团队）、少冲剑（研发团队）、少泽剑（客服团队）。

孙维革说，通过“六脉神剑”的驱动和“天龙八步”的执行，辉煌卫浴将在2018迈出自己扬帆起航的第一个5年。2018-2022年，辉煌将用5年的时间，稳扎稳打做好市场招商及总代结构调整、分销开发及结构调整、新建门店及老店重装、新品研发及上样铺货、品牌重塑及宣传推广、客户服务及售后完善、人员培训及团队竞赛等这些基础性的工作；并在战略上采取“走上来、走下去”的总路线，即整体卫浴以农村包围城市的方式“走上来”，打好二三四线城市及县级市/县的战役，逐步向一线城市、省会城市、直辖市进攻；小五金通过销售下沉、渠道下沉、通路精耕等方式“走下去”，全力走到乡镇及农村市场。

“我们有信心，撸起袖子加油干，打拼个5年，辉煌卫浴会迎来崭新的发展局面。”孙维革对未来充满了信心。

得渠道+得终端=得天下

有了清晰的作战纲领和优秀的作战团队，那么接下来就要看具体怎么做了。出身快消行业，后转入建材行业，对渠道和终端较其他人有着更为深刻理解的孙维革深信：得渠道者得天下，得终端者得天下。

“一个品牌要发展，产品是根本，品牌是助剂，而渠道是载体，只有渠道这个载体够大够强够广才能支撑销售大幅增长。”

2018年，辉煌卫浴将设立五大销售渠道，包括经销、工程、电商、外贸和小五金。五大渠道通过对2018-2020三年经营计划和执行细则的详细规划，督促和扶持全国辉煌卫浴经销商、分销商在规则下有序的、良性的、快速的发展。

另外，为了促进五大渠道的销售，公司还提出了经销商销售“10保1”的盈利模式，并将通过培训引导客户在不同渠道和路径上赚钱，改变以往在工程渠道、装饰公司渠道上的弱项，彻底告别经销渠道一条腿走天下的时代。

孙维革把辉煌卫浴的2018年定位成“渠道年”，他认为对辉煌来说，空白市场招商、分销网点开发、专卖店打造将是今年最关键的事。无论是高科技还是差异化的品牌推广，离开了坚实的渠道基础和客户基础，都是空谈。因此，辉煌卫浴今年将切实推进渠道建设、专卖店建设以及客户结构调整。而至于未来，他说包括自己在内的辉煌人都充满了梦想，也有自己的小目标，那就是上下同欲、齐心协力、并肩作战，为实现目标而共同奋斗。

“用一个支点就能撬动地球”

除了在具体的几大渠道上发力，品牌宣传上的投入也将是辉煌卫浴接下来拓宽渠道和终端的重点。孙维革专门在“天龙八步”中提出了阿基米德品牌计划，针对辉煌卫浴品牌推广与宣传。

阿基米德说“给我一个支点，我能撬起地球”，阿基米德品牌计划以寻找这个支点为重心，通过辉煌的策划及创意团队将努力去寻找这个关键点，将具有差异化的、新颖的、有创造力的点运用到推广宣传和事件营销中去，通过极富想象力和创意的策划，达到四两拨千斤的效果。同时，辉煌卫浴将加大在品牌方面的投入，与央视和中洁网进行深度的战略合作，与各大主流媒体进行不同模块、不同形式的合作，以多样化的宣传方式亮相，以组合拳的形式来做品牌。

时代再变，品质不变

自2017年以来，新零售风席卷了包括卫浴行业在内的多个行业，孙维革认为，卫浴行业历经多个阶段的发展，已经逐步进入了由“中国质造”向“中国智造”转变的新发展期。行业的发展趋势也从追求性价转向追求多样化，厨卫整体化，产品智能化和私人定制化是接下来毋庸置疑会发生的变化。辉煌卫浴会在抓住这些变化的同时，将重心更多的放在保障产品的品质和功能上。

2018年，辉煌卫浴在传承辉煌一直以来的优良传统，重品质、抓品质的基础上进一步加强原材料供应商的资质审核及原材料的检核，并加强工艺流程的标准化作业，让“辉煌品质 厨卫典范”不仅是广告，更是事实。

另据孙维革透露，辉煌卫浴2018年将有一系列的新品推向市场，其中包括浴室柜、淋浴房、智能马桶及不锈钢系列等。另外，辉煌卫浴的浴室柜将启动产品定制模式，让客户和消费者根据喜好购买到最称心如意的辉煌好产品。辉煌卫浴已经告别以五金闻名全国的时代，在保留五金、陶瓷优势的基础上，浴室柜、淋浴房、不锈钢系列都已成长，不仅款式多样、产品品质高，更在价格上有绝对的优势，值得信赖和购买。

“辉煌卫浴曾经在中国卫浴行业是赫赫有名的大品牌，坦白地讲，我们确实想通过努力让辉煌卫浴再度辉煌，这一定是全体辉煌人共同的梦想并为之奋斗的目标，我们对此深信不疑。我相信在大家共同的努力下，辉煌卫浴会在5年后迎来崭新的发展局面，8-10年后将有望成为前端的中国民族卫浴品牌。”

成功是给有准备的人的。从孙维革充满坚定的目光中，我们有理由相信辉煌卫浴“再创辉煌”的日子定能在辉煌人共同的努力下，如约而至。

（来源：中洁网）