解析|卫浴促销需做的6项准备工作

中华卫浴网讯：随着家居市场的不断成熟，商家的竞争越来越激烈，促销活动的频率也越来越频繁。五一小长假虽说还有一个多月，但各大家居建材品牌早已集中火力在筹备这次的大促销，那么，做好促销活动的核心关键点有哪些呢?

一、目标客户征

目标客户是决定促销成功与否的前提条件，如果没有充足的目标客户，促销活动很难达到预期的效果。衡量目标客户的 3个标准：有详细的姓名地址电话、有明确的购买意向、有意愿到活动现场。

目标客户收集的 4个渠道：已经订购的老客户、已经到过店面的未订购的客户、异业品牌的客户资料、小区推广和家装。锁定这些渠道之后，给销售人员或全体人员，分配目标客户的邀约任务，同时制定相应的激励措施，全员参与到目标客户的邀约当中。

二、信息传播

很多经销商做活动，只做几个 X展架、单页、挂几张吊旗。只有到了店面的顾客才知道在做活动，很多目标客户都被竞争对手的广告拉走了。

投放广告时，务必做好区域媒体受众率的分析，做到广告投放覆盖面要广，投放的力度要大要聚焦。

三、活动氛围

很多经销商舍不得投入，很大的一个店面，只摆放了两个 X展架，只在门口挂了几张吊旗，而且吊旗的尺寸还非常小，地贴也只是在门口处贴了几张，顾客很难感受到活动氛围，导致成交率非常低。

氛围营造分为静态和动态两个方面。静态氛围营造主要有：店面内的地贴、吊旗、X展架，能布置出气势，尺寸要足够大，数量要足够多，能给顾客形成一定的视觉冲击，才会有效果。

动态氛围营造主要有：店面的抽奖、小游戏等，同时要可以聘用一些临时促销人员，在店面或者卖场的周边＊＊宣传造势，通过这种动态的广告宣传迫使顾客主动接受促销信息，达到广告宣传和氛围营造的目的。

活动的成功离不开团队的配合执行，务必要做好动员培训，让所有参与活动的人员认识目标，了解活动的内容，注意事项。

活动话术：由于活动的时间，一般都集中在某个时间段引爆，而这个时间相对比较短暂，如果参与人员，对活动内容不熟悉，对活动话术讲解不顺畅，这样会导致接待率太低，很多目标客户被流失了，最终影响活动的效果。

四、活动前的动员培训

活动的成功离不开团队的配合执行，要想让所有人能按照既定的目标执行，务必要做好动员培训，让所有参与活动的人员认识目标，了解活动的内容和需要注意的事项及活动的话术。

五、销售任务和激励措施

活动期间接待的客户数量上升，工作的时间相对较长，如果不制定销售任务和激励措施，销售人员工作的主动性和积极性就不高，容易出现来了顾客没人愿意接待、接待顾客也不会全力以赴的情况。

只有任务压力还不行，有了压力还要有拉力，给销售人员制定达成目标的激励措施，在有多个店面的情况下，分团队制定任务和激励，在团队之间要形成竞争机制，才能把潜能发挥到最大。

六、监督跟进机制

动员会开完了，相应的工作也布置完了，销售人员要按照要求去执行。首先要把目标任务进行细分到具体的人和具体的时间段，及时对任务的执行情况进行跟进;其次要执行的工作进行监督检查，是否是按照要求在推进;再次执行环节出现偏差的，要及时找到原因进行纠正;最后行期间目标达成好的个人和团队及时树立榜样。

营造好的竞争环节激发团队的狼性，保证活动的执行彻底到位。