心海伽蓝陈松兵：聚焦产品服务 回归品牌价值核心

中华卫浴网讯 最近，双十一的热点引发了对于电商的全新关注，从前几年家居建材电商蜂拥而来，到现在回归理性和持续发展的O2O模式，心海伽蓝赢伽电商总经理就电商对于家居企业的价值有独到的见解。

心海伽蓝赢伽电商总经理

说伽蓝洁具从2010年就开始探讨做电商，当时企业就预见了电商会成为未来趋势。“2011年，伽蓝正式组建电商团队时才4个人，基本是刚毕业的电子商务专业大学生。同年，伽蓝入驻淘宝商城，我们第一年完成了500万销售额任务”。

实际上，当时卫浴企业都以线下经销商渠道为主。行业朋友听到陈松兵要做电商，90%的人都不认可。在大家看来，卫浴做电商问题一大堆：产品那么大那么重，运输成本是不是很高?产品运输过程破损了怎么办?售后安装服务怎么做?还有朋友劝陈松兵，如果你想在电商有所成就，不如考虑做快消品。

不过，伽蓝作为一个有学习力和创新力的企业，还是乐于接受这个挑战。对陈松兵来说，如果大家都觉得难做却反而是机会。陈松兵们不急着短时间内拿到多好的成绩，而是沉淀下来做团队、渠道建设、服务、产业链建设。

做电商第一年，问题的确很多，也付出了不少代价，陈松兵将其归结为试错成本。“印象很深刻的是我们做第一个活动，卖了100个马桶，但运输过程中破损了半数。虽然获得了物流公司60%赔付，但这代价太痛苦。我们马上意识到要么是产品包装的问题，要么是物流公司的选择问题。”后来陈松兵花了很多时间向同行了解，如何通过产品设计、包装等前端工作避免运输破损。六年后的今天，陈松兵的售后率包括破损、错发、质量问题可控制在2%以内。

问及线下经销商的配合问题，陈松兵回忆道，“一开始采用的是B2C模式，实际上伽蓝起初做电商并没有得到经销商支持。他们普遍担心线上价格对线下造成冲击，担心会把品牌的价值拉低，认为电商利润太低，不够支撑品牌运营不菲的成本”。实际上，部分经销商的反对意见至今存在。对经销商质疑的方面，陈松兵也能理解，所以从起初阶段就一直探索两者结合的方式来寻找平衡点。一直以来陈松兵电商在品牌总销售占比并不高，消费群体也会进行区隔，线上产品款式与线下产品作了区分。

在2012年开始，伽蓝电商就开始探索O2O模式，尝试部分线上订单由线下经销商配送和上门服务，与经销商的利益分配方式至今已探索和调整过多次，力求达到引流作用。今天消费者在线上获取基本信息以及现金券后，再到线下体验、购买、服务。因强大的数据支持，有针对性的开发产品，款式多样变化快，经销商配合意愿越来越强。目前，伽蓝洁具总销售额80%来自于线下经销商，20%来自于电商。电商方面则70%来自线上，30%来自线下。

陈松兵在谈到伽蓝电商价值时，认为主要体现在品牌推广和用户反馈。“到2013年，大部分传统企业开始关注电商，纷纷入驻了天猫。但每家企业对电商的出发点不一样，有些为了品牌推广，有些为了尽快抢占风口，毕竟我们看到很多快消品品牌借电商风口实现了销量狂飙”。

对陈松兵来说，电商让陈松兵能更快更精准抓取所需要的数据及信息，有利于充分了解市场变化。此外作为传统企业，陈松兵从过去与消费者之间隔着经销商，到现在通过电商可以直接接触到消费者，可以直接看到他消费者对产品和服务的反馈。

因此陈松兵做电商运营并不是一成不变，他也进行了一些调整，包括通过将实木结合一些环保板材，使产品更具时尚感，而且减少采购成本。“环保节能，这是一个未来大趋势。同时，也要聚焦到产品和服务本身，回归到品牌价值的核心，扎扎实实做好内功。毕竟消费者已经越来越理性，他们已经不会在淘宝盲目追秒杀和超低价产品。”这是一个未来大趋势。同时，聚焦到产品和服务本身，回归到品牌价值的核心，扎扎实实做好内功。毕竟消费者已经越来越理性，他们已经不会在淘宝盲目追秒杀和超低价产品。小而美、多样化、差异化，才是电商未来趋势。

“双十一是电商的大战场，对企业来说是一次次练兵的机会，锻炼团队协作以及企业前中后供应链协调能力。此外，双十一也能够加速品牌曝光，这就不难理解品牌在双十一都力求实现一个大目标，拿到类目前5排名，能迅速提高品牌知名度”，陈松兵在谈及双十一的影响时如是回答。的确，如果企业实力、供应链端能支撑，每个企业都愿意在双十一做大销售额。但结合自身情况来说，如果盲目做高销售额，可能会把服务体系、消费者体验拖垮。陈松兵有见过这样的案例，有不少电商店铺做一场双十一后店铺就消失了。所以，企业还是要估量自身实力量力而为。

如果一个品牌没法听到消费者真实的声音，没及时观察到市场最新变化，很容易陷入闭门造车的困境。如果一个企业电商的领导者盲目趋利而至，可想而知这个企业的未来必定不长远。心海伽蓝陈松兵用睿智缔造市场慧眼，不断学习才能成就今日的成绩，中华卫浴网祝心海伽蓝电商事业不断发展，越来越辉煌。