适意卫浴陈作越：渠道下沉 以“星星”之点，带动“全国”销售

自国家城镇化建设政策出台以来，卫浴下乡早已不是行业的新鲜话题，但城乡市场这块大蛋糕是否真的那么好消化?相信真正“吃”的企业已经品味到其中的滋味。在卫浴品牌渗透三四线城市的路上，看到巨大的市场潜力、销售渠道下沉过程中的同时，遇到的种种水土不服也成为必然。

2014年，如何在大小品牌都蜂拥而上的三四线城市，继续力争一块属于自己的蛋糕，已经成为企业渠道下沉与发展面临的关键问题。而作为企业，将会运用哪些法宝来增加自身的竞争力，克服水土不服之症，从而在终端市场稳据一席之地?

【中华卫浴网】今年适意卫浴的产品在营销战略上会有哪些调整?

【适意卫浴陈作越】今年我们主要方向是增加产品在三四线城市的销售量。因为，在一二线城市，产品的销售情况已经趋向于饱和状态，卫浴建材市场的发展在一定程度上很难再上升。所有许多企业都在探索怎么打开三四线城市的卫浴建材市场，而成功的例子却不多。一些中高端卫浴品牌的产品的价格比较高，这样的价格定位对于一二线城市这种发达地区是合理的，但是在稍微落后的三四线城市却是行不通的。所以，对于如何打开三四线城市的卫浴建材市场，这要求经销商有综合的市场开发和维护能力，能把产品的销售深入到乡镇里面去。

【中华卫浴网】面对这些问题，适意卫浴是运用哪些方法解决的?

【适意卫浴陈作越】我们主要从四方面着手改变。其一，从内部切实降低综合成本，开发出符合三四线城市价格定位的系列产品;其二，寻找年轻、有冲劲、有思想的经销商，因为初生牛犊不怕虎，凭着他们的冲劲，来带动品牌在这个区域的生根发芽。其三，开设精品专卖店，面积从60到80平方不等，增加产品种类，丰富产品款式，实现精细化经营，实现真正的一站式购物;4、产品资源的整合：将原有的11种品类的卫浴产品与新增的卫浴产品进行资源整合，实现内外服务的快和好，无论货品交期还是售后服务做到“不能再快”。“星星之火可以燎原”，适意卫浴将这种精细化的店面渗透到每一个大小区域，以“星星”之点，带动“全国”大面积的销售增长。

【中华卫浴网】现在线上营销是一种潮流和趋势，但它也存在虚假信息、引发恶性竞争等弊端。适意卫浴是怎么规范专卖店的线上经营，避免这些弊端的发生?

【适意卫浴陈作越】我们赞同专卖店开设线上经营方式。虽然线上经营很难管理，容易导致经销商互相之间争抢客户，产生利益的冲突。但是我们要顺从市场发展的趋势，迎难而上，建立一个规范的制度使线上商店有序经营。对于如何协调线上和线下经营，我们的解决方法是：公司的营销总部率先建立总部的线上旗舰店，再把销售额进行分流;或者是开发一些适合于网络销售的产品，只提供线上公开销售，将线上的产品与线下的产品完全区分开来，成立一个“网络实验库”。此外，针对网民追求实惠的特点，制定有层次的产品。这样的话，线上产品的价格定位，都在我们所设定的价格范围之内。至于有关产品的相关数据，我们公司总部都会统一提供给经销商。这就避免了线上营销所带来的恶性竞争和价格差异化。

【中华卫浴网】在北京的红星美凯龙，佛山卫浴品牌产品几乎都看不到了影子，现在只能看到一些中山卫浴品牌的产品。您觉得这是什么原因?

【适意卫浴陈作越】红星美凯龙的定位高，一般会选择与一二线品牌进行合作，所以大部分品牌很难进去。而且，红星美凯龙的合作方式是捆绑式的，一旦与合作方签约，合作方就必须按照它的发展步伐到不同的城市去开店，同时，还硬性规定要配合卖场的各种促销活动等等。虽然，红星美凯龙在广告推广方面做得比较出色，但是广告宣传的成本最后还是嫁接到经销商身上，使产品的售价也水涨船高。所以，佛山卫浴品牌很少在红星美凯龙出现也正常了。未来我认为会有这样的趋势：一些卫浴品牌不再入驻卖场，像格力一样独立开店，依靠自己引流，也许成本更低，效果更好。